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ロスリーダーとは

定義詳細解説業界での使われ方計算式・分類業態別の差異よくある誤解関連用語 📚 関連する用語辞典 📖 この用語を扱った記事参考・引用元

定義

ロスリーダーとは、一部の商品をあえて原価を下回る価格で販売し、集客の呼び水とする価格戦略です。安く売る商品自体は損失となりますが、来店した顧客が他の利益率の高い商品も購入することで、全体として採算をとることを狙います。目玉商品とも呼ばれます。

詳細解説

ロスリーダーの狙いは、強い価格訴求で顧客を引き寄せ、店全体の売上と利益を底上げすることにあります。安さで来店動機をつくり、ついで買いや関連購入につなげる点に特徴があります。

対象には、価格を比較されやすく、知名度の高い商品が選ばれます。小売では牛乳やパン、卵などが典型です。店舗では、こうした商品を奥に配置し、顧客が他の商品の前を通る動線を設計する工夫も見られます。新規顧客の獲得や、長期的な関係づくりを目的とする点で、顧客獲得コストの考え方とも結び付きます。

業界での使われ方

飲食店では、ランチの目玉価格、ドリンク1杯無料、特定メニューの大幅値引きなどがロスリーダーにあたります。安価なランチで来店を促し、ディナーや追加注文、デザートで利益を確保する設計が典型です。アプリのクーポンや初回限定の割引も、同じ発想に基づきます。

計算式・分類

明確な計算式はありませんが、採算の判断には併売や再来店を含めた評価が必要です。

全体利益＝（利益商品の粗利の合計）−（ロスリーダーの損失）

ロスリーダー単体ではなく、来店全体の粗利で黒字になるかを見ます。

業態別の差異

回転率の高い業態では、目玉価格で多くの来店を生み、追加注文で回収する設計が機能します。客単価の高い業態では、ロスリーダーよりも、上位商品への誘導や関連提案で単価を高める方が適する場合があります。

よくある誤解

ロスリーダーは安くすれば必ず儲かる、という理解は誤りです。最大のリスクは、安い商品だけを買って帰るチェリーピッキングで、損失だけが残ることがあります。また、競合排除を目的とした原価割れ販売は、不当廉売として規制の対象になる場合があり、国や地域によっては禁止されています。来店全体の採算と法令の両面からの検討が欠かせません。

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参考・引用元

Corporate Finance Institute「Loss Leader Pricing」
HubSpot「The Risks, Benefits, and Point of a Loss Leader Pricing Strategy」
Wiser「Loss Leader Pricing」