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数値経営

客数を増やす vs 客単価を上げる、どちらが先か｜判断の順番

売上を上げたい。でも、客を増やすのが先か、客単価を上げるのが先か。この順番を間違えると、労力の割に成果が出ません。客数を追うには集客コストがかかり、客単価を上げるにはメニューと提案の設計が要ります。どちらも大事ですが、自店の状態によって「先に動かすべき」は違います。この記事では、コスト構造と座席状況から、どちらを先に狙うかを判断する順番を示します。フローチャートに沿うだけで、自店の狙いが見えてきます。

売上を分解して考える

売上 = 客数 × 客単価

売上は客数と客単価のかけ算です。さらに客数は「座席数×回転数×満席率」に分けられます。どの要素に伸びしろがあるかを見ると、打ち手の狙いが定まります。

今のボトルネックを見つける

すでにピークが満席なら、客数を追っても入れません。逆に空席が目立つなら、単価を上げるより客数を埋めるほうが先です。自店のボトルネックがどこにあるかを見極めるのが、順番を決める出発点です。

まず客単価を検討すべきケース

ピークが満席に近い

ピーク時に席が埋まっている店は、客数の伸びしろが限られます。同じ客数でも、単価が上がれば売上は伸びます。しかも客単価アップは集客コストを伴わず、原価率の低い一品を添えるだけで利益に直結します。

単価を上げる現実的な手

一律の値上げではなく、セット提案、もう1品の声かけ、高粗利ドリンクの強化など、単価を上げる手はいくつもあります。デザートやドリンクの提案は別記事で詳しく扱います。

まず客数を検討すべきケース

空席・空き時間が目立つ

平日の昼やアイドルタイムに空席が目立つなら、そこを埋めるのが先です。固定費は客がいてもいなくてもかかるため、空席を埋める客の限界利益はそのまま利益に近づきます。

集客は費用対効果で見る

客数を追うときは、新規とリピートのどちらを狙うかでコストが変わります。一般に、新規集客はリピート依頼よりコストがかかると言われます。まずは一度来た客にもう一度来てもらう工夫から始めると、費用対効果が高くなります。

【フローチャート】どちらを先に動かすか

Q1. ピーク時に席は埋まっている？
  → はい → Q2へ
  → いいえ（空席あり） → まず客数（空席・空き時間を埋める）

Q2. 客単価は近隣・業態の相場より低い？
  → はい → まず客単価（セット・もう1品・高粗利品）
  → いいえ → 回転とオペレーションでピーク能力を上げる

この2問だけで、自店が先に動かすべきは客数か客単価かが判断できます。

まとめ

  • 売上は客数×客単価。まず自店のボトルネックを見極めます。
  • ピーク満席なら客単価、空席が目立つなら客数が先です。
  • 客単価アップは集客コストがかからず、利益に直結しやすい手です。

明日から動ける一歩：先週の曜日・時間帯別の満席率を見て、ピークが埋まっているか空いているかを確かめてみてください。それだけで、客数と客単価のどちらを先に狙うかが見えてきます。

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参考資料