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数値経営

ABC分析でメニューを絞り込む｜飲食店の売れ筋と死に筋を見極める

メニューが気づけば数十品に増え、仕入れる食材も原価管理も複雑になっている。「これは売れている」「これは出ない」と感覚ではわかっていても、いざ外そうとすると踏み切れない。そんな悩みを抱える飲食店オーナーは多いものです。ABC分析は、感覚で捉えていた売れ筋と死に筋を、売上データで見える化する手法です。この記事では、ABC分析の考え方から実際の計算手順、ランク別の打つ手、業態ごとの注意点までを、手計算でも追える形で解説します。

ABC分析とは何か

まずは、ABC分析が何をしている手法なのかを整理します。

売上への貢献度でメニューを三つに分ける

ABC分析は、各メニューを売上への貢献度に応じてA・B・Cの三つに分類する方法です。在庫管理や品質管理で広く使われる手法を、メニュー見直しに応用したものです。

パレートの法則が背景にある

「売上の大部分は一部の商品が生んでいる」というパレートの法則（80対20の法則）が考え方の土台です。全メニューを均等に扱うのではなく、貢献度に応じて手間を配分する発想です。

感覚をデータで裏付ける

Airレジの解説によれば、ABC分析は「売れ筋」「死筋」を感覚値で捉えていた商品をデータに基づいて見える化するためのものです（出典：Airレジマガジン）。思い込みとデータがずれているところに、見直しの余地があります。

A・B・Cのランク定義

三つのランクは、累計の売上構成比で区切ります。

Aランク（0〜70%）

累計売上構成比が0〜70%に入る、売上の柱となる売れ筋メニューです。店の収益を支える中心部分にあたります。

Bランク（70〜90%）

累計構成比が70〜90%の、どちらともいえないメニューです。Aランクに引き上げられる余地があるため、手を加える価値があります。

Cランク（90〜100%）

累計構成比が90〜100%の、売上への貢献が小さい死に筋メニューです。ただし、外すかどうかは数字だけでは決められません（後述）。

ABC分析のやり方（5ステップ）

実際の手順は、表計算ソフトがあれば0.5日で終わります。

ステップ1：1か月分の売上を集める

メニューごとの1か月の売上金額（または出数）を用意します。POSデータがあればそれを使います。

ステップ2：金額の高い順に並べ替える

売上金額が高いメニューが上に来るよう並べ替えます。

ステップ3：累計売上を計算する

上から順に、一つ前のメニューの売上を足しながら累計を出します。

ステップ4：売上構成比を出す

各メニューの累計売上を総売上で割り、パーセントで表します。

ステップ5：ABCに分ける

累計構成比70%までをA、90%までをB、それ以降をCに振り分けます（出典：マネーフォワードクラウド）。

計算例で手順を追う

言葉だけではイメージしにくいため、具体的な数字で追ってみます。

サンプルデータ

月売上が次の5メニューで構成されているとします。

読み取れること

総売上100万円のうち、上位2品（看板定食・黒毛和牛丼）だけぐ65%を占めています。この2品がAランクで、店の収益の柱だと見えてきます。一方、自家製プリンと季節の一品はCランクで、見直しの候補に上がります。

ランク別の打つ手

分類そのものより、その後の手の打ち方が重要です。

Aランクは「守る」と「伸ばす」

Aランクはメニューの目立つ位置に置き、品質を落とさないことが最優先です。使う食材は欠品させないよう在庫を厚めにします。Aランクの原価率を少し下げられれば、全体の利益への効果が大きい領域です。

Bランクは「引き上げ」を狙う

Bランクは、見せ方やネーミング、セット提案でAランクに引き上げられる余地があります。「あと一押し」のメニューとして扱うとよい層です。

Cランクは「外す」だけが答えではない

Cランクは外す候補ですが、数字だけで判断すると失敗します。季節限定メニューや、原価率が低く利益額の高い品、看板メニューとセットで出る品は、売上が低くても残す価値があります。

Cランクを外すかどうかの判断フロー

迮ったときは、以下の順に自問してみてください。

Cランクのメニューを見つけた
  ↓
① 原価率は低い？（利益額が取れる？）
   YES → 残す候補（少量でも利益に貢献）
   NO  ↓
② 看板・集客の役割がある？（SNS映え・他品の引き立て役）
   YES → 残す候補
   NO  ↓
③ 季節・限定の意図がある？
   YES → 期間限定として維持
   NO  → メニューから外す候補

外すと決めた場合も、仕入れている食材を使い切ってからにします。そうすれば、在庫を廃棄に回さずに済みます。

業態で変わるABC分析の使い方

同じ手法でも、業態によって見るポイントが違います。

居酒屋はドリンクとフードを分けて見る

ドリンクは原価率が低く利益源になりやすいため、フードと分けてABC分析をかけると判断を誤りにくくなります。

カフェはセット需要を考慮する

ドリンクとセットで出るフードは、単品でのCランクでもセット需要を支えている場合があります。単品売上だけでは誤った判断になりがちです。

ラーメン店はトッピング単位でも見る

麺の種類だけでなく、トッピングやトッピング付きの注文率を見ると、利益を伸ばす余地が見えてきます。

フレンチなどコース中心はコース単位で見る

アラカルトよりコース全体の貢献で見るべき業態です。単品ABCとコースABCを併用すると、メニュー設計の判断が正確になります。

まとめ

  • ABC分析は、メニューを累計売上構成比でA（0〜70%）・B（70〜90%）・C（90〜100%）に分ける手法です。
  • Aは守り伸ばし、Bは引き上げ、Cは外す前に原価率・集客・季節の役割を確かめます。
  • 業態によってドリンク・セット・トッピング・コースなど、見る単位を変えると判断を誤りにくくなります。

明日から動ける一歩として、まず先月の売上上位と下位をそれぞれ5品だけ書き出してみてください。全品を並べる前に、両端を見るだけでも手を打つべきメニューが見えてきます。

📖 さらに深く知る（第3弾より）

参考資料

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